【喜9酒网导读】都说酒行业在复苏，到底是谁的复苏？

从目前公开的16家上市酒企的业绩快报来看，其中贵州茅台、洋河股份、山西汾酒、今世缘、舍得酒业、水井坊、酒鬼酒、海南椰岛、珠江啤酒、重庆啤酒、兰州黄河、会稽山等12家业绩预喜，占比达75%。

仅从预增数据来看，行业确实一片繁荣景象。酒企开会都说“要让经销商赚到钱”，但奔波在一线的酒商们真的赚到钱了吗？利润增长了多少？为此，酒业家团队调研了60多位来自全国13个省份的不同层级的经销商，却发现酒商们依然叫苦连天……

一半以上酒商对2018年春节利润不满意

提价是2017年中国白酒的主旋律，名酒领涨、地产龙头紧随，区域品牌也不甘示弱。再加上春节旺季的到来，让整个行业对这个占白酒年销量1/3的旺季备受期待。那么，多轮涨价后，酒商们的利润情况到底怎么样呢？价格疯涨后的名酒经销商们，他们的利润情况又会是怎样呢？

春节刚刚结束，酒业家团队分别在合肥、杭州、上海、广州、成都、德阳、绵阳、等各级市场，乃至部分乡镇市场进行了调研。调研发现，酒商们对利润问题并不满意，在接受调研的36位酒商（含经销商、二批商、分销商、终端零售商）中，对春节期间销量表示满意的达到29位，满意率为81%；对利润表示满意的为2人，占总调研人数的5%；较为满意的为6人，占总调研人数的17%；认为利润一般（过得去）的6人，占总调研人数的17%；对利润不满意的为22人（其中零售终端商15人，经、分销商7人），占总调研人数的61%。

由此可见，一半以上的酒商对自己在2018年春节的利润并不满意。

酒业家记者还特意留心了一下春节期间的乡镇市场的酒水销售，来自茅台镇、泸州等地方的各种琳琅满目的礼品酒堆在小型超市、代销店，且动销情况不错。“小年（腊月二十三）过后，每天都能卖出去几十件，几乎是平时一个月的销量。但是现在的消费者都知道价格，所以利润薄得可怜，一瓶几十元的白酒挣5元（毛利）也在出。”德阳市罗江县新盛镇的一位中型生活超市业主刘大姐告诉记者，今年春节的酒水销量比去年同期增长了35%以上，销量增幅较大。

关于酒商利润，酒业家调研团队进行了如下统计。初步统计，名酒酒商（经销商、分销商）为16人，占总人数的26%，综合毛利在4%—9%之间（取最高值与最低值）；名酒系列酒酒商7人，占总人数的12%，综合毛利在11%—18%之间；区域名酒及地产强势品牌酒商17人，占总人数的28%，综合毛利8%—23%；普通中小品牌酒商19人，占总人数的31%，综合毛利在10%左右；名酒总经销产品酒商2人，占总人数的0.3%，综合毛利30%左右。

酒商赚钱与否，分茅台与非茅台？

“赚钱也是茅台经销商赚钱，可惜我们不是，其他酒都一样，酒厂涨价，酒商销售价格涨不起来，利润怎么可能提升？”杭州白酒经销商王进（化名）反问道。

酒业家记者调查发现，许多酒商均同意以上观点。

从各地经销商的回馈情况来看，虽然酒企业绩一片繁荣，但酒商赚钱依然很难，经销商叫苦的、迷茫的仍然居多。原来不止手机分苹果，非苹果，酒商群体，也分茅台与非茅台？

据北京一位主营茅台的经销商透露，在茅台酒的带动下，茅台的总经销产品利润率也较高。

“现在产品利润点下降，人员成本又在提升，我们去年没赚钱。”某江西代理四特酒、龙江家园的白酒经销商告诉记者。

“茅台经销商是都不愁销量和利润的，但是区域酒还是比较难卖的，去年还是没赚到钱，只能勉强养家糊口，但是已经从业多年，也不好放下换行。”湖南地区某地产酒经销商坦言。

“我前年做的郎酒，去年做的洋河，依然感觉挣不到钱……”，江苏某白酒经销田白（化名） 感叹道。

“名酒需要大资本，风险也大，我选的产品主要以亲民价为主，按普通消费层的标准来定位的，保证品质就能保证销量，虽然利薄但是销量还可以。净利增幅度一般。”陕西省某地产酒经销商王浩（化名）告诉记者，他已经不做名酒了。

“去年卖酱酒的基本都赚到钱了，其他就难说，卖低端酒的日子比较难过。”福建泉州代理了多家白酒品牌的酒商周涛（化名）受访时表示。

 陕西某区域白云边经销商告诉记者，2017年净利增长10%左右。主要靠厂家对外埠市场的支持，效果有，但是也不明显。

洋河某区域经销商孙敏（化名）受访时说：“相比前年，去年洋河梦之蓝系列的产品卖得好些，但是销量大的海之蓝系列产品却因提价受到了影响。”

为什么传统型中小酒商赚钱难？

从近日酒业连锁企业发布的数据及酒业家市场调研数据来看，新型渠道的业绩呈上升趋势。1919发布的业绩快报显示，其2017年营收近33亿，同比增长13.92%。此外，受天猫、京东等互联网渠道的影响，传统渠道商、中小型经销商的日子确实不太好过。

业内资深白酒专家万兴贵分析，就目前的情况而言，普通酒商赚钱确存在多方面的原因，首先酒厂融合传统渠道与新渠道的速度、力度都大于酒商，尤其是传统经销商，受困于新零售模式对渠道半径的挤压，利润被大大削弱。其次是厂价提升后，传统经销商的受新渠道、新零售业模式利润挤压，最终价格表现出没有明显上升，导致期望的利润空间增幅较小。

综合酒业家团队调研的情况来，但是大商、名酒经销商的情况略好。因为他们有资金懂管理。但是中小型经销商在酒企提价后面临人员成本、运营成本增长、销量下降等问题，还是难赚钱。原因到底有哪些呢？

“主要原因在于很多酒的厂价提了，但是实际销售价难提，要消费者买单才行。虽然我也代理了茅台，今年是赚了些，也是贵在多年坚持。”安徽合肥的白酒商江建（化名）在受访时表示。

“其实旺季每天都能卖出去几十件，几乎是平时一个月的销量。但现在的消费者都知道价格，所以利润薄，单价几十元的白酒也就可赚5元毛利”德阳市某终端商告诉酒业家记者。

“五粮液1200件，剑南春3500件，茅台800件，春节期间销售还是不错的，就是价格上不去，利润低，涨价我们还承担了一定的风险，非核心客户出现了一定的流失。”据某安徽经销商介绍，事实上，为了春节冲量一些名酒和地产酒存在降价的现象，这也影响了酒商们的利润增长。

“厂家把价格提上去了，但是我们的推广费用却增加了，赚钱难……”福建某白酒经销商表示。

也有酒商告诉记者酒企关于市场营销也对酒商进行了培训，但是针对性不强，在实际操作中实用性不大，所以对于如何卖酒、提升利率依然比较茫然。

关于酒商的低利率问题，九度智力集团董事长马斐在采访中指出：酒商利润受多重因素影响：一是价格逐渐透明，酒类渠道商靠吃差价获利的暴利时代将逐渐远去，薄利时代已来临；二是消费者主权崛起，酒商也需要跟消费者进行互动，运营成本就明显增加，在毛利并未大幅增长的同时，直接牺牲了酒商的净利润；三是厂家营销费用、渠道费用、返利等逐步在减少，尤其是一些酒厂返利的取消，让酒商利润再次受到挤压，酒商只能拼命扩大市场来获取微利。

传统经销商如何走出困境？

2017年实现净利增长30%的河北酒商告诉记者他的诀窍在于频繁的与消费者进行互动，这方面进行了较大的投资。包括建设群、培养意见领袖，这样可以提升消费者的参与感和存在感，日积月累销量和利润就逐渐升上去了。

“中国目前有上百万酒商，大量的消费者沟通工作仍需依赖酒商。因此，为了维护酒业的生态平衡，酒商层面的利润分配比例需要进一步提升。”马斐分析道，现阶段，提升酒商利润，需要上游厂家的支撑。

首先，上游厂家要做好价格体系维护，减少串货、假货等乱价根源，确保酒商层面的合理利润；其次，要持续进行品牌投入和市场投入，吸纳更多的消费者，做大消费基本盘；再次，要开源节流，合理控制费用，加大市场管控，让市场更健康；第四，需加强品质体系建设，提升产品力，从根本上赢得消费群体心智，并配合渠道商做市场及消费者沟通。

万兴贵认为，为了行业的持续健康发展，其实整个行业包括酒厂、酒商都引起重视这个问题，需要一起理性思考，厂商携手去寻找解决办法。

“目前，酒厂的焦虑依然存在，一方面是传统渠道和消费力在减弱，新营销体系尚未完全建立；另一方面是新消费趋势下，品牌竞争日益加剧，‘马太效应’日益明显。因此，在这样的市场竞争中，操之过急的市场行为在所难免。”据万兴贵分析，2017年名酒厂们一起跟风提价，的确不是很理性，并非完全符合市场消费需求。面对市场竞争带来的成本持续攀升，酒厂需要适当理性地、冷静的放慢发展步伐，多与经销商沟通。

对传统经销商而言，一方面需要重新思考厂商一体化关系，需从过去的利益分享者向新的利益共创者转变，转变营销观念，成为品牌在区域市场的综合营销服务提供商；另一方面需要积极转变思想，积极拥抱新零售工具，垂直渠道深耕，缩小渠道半径，提升在区域市场或圈层消费市场的营销综合能力。

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